リフォーム会社の選び方【信頼できる営業マンとは】

リフォーム工事を行う際には、営業の担当者が一件一件につきます。

実際に工事を施工するのは、工務店や建築会社の職人さんや下請けの職人さんなのですが、施主さんであるあなたと打ち合わせを行うのは、工務店や建築会社の営業マンなのです。

その営業マンときちんと意思の疎通ができないと、いくら腕の良い職人さんが施工をしてくれたとしても、リフォーム工事が失敗に終わってしまいます。

ですので、信頼できる営業マンを見つけるという事は、後悔しないリフォーム工事の第一歩なのです。

ここでは、建築業界で12年にわたって営業をしていた筆者が、信頼できる営業マンの見分け方をご紹介します。

信頼できる営業マンの見分け方

信頼できる営業マンを見分けるのは非常に難しいのです。

ですので、逆に「こんな営業マンには要注意！」というポイントをご紹介します。

少なくとも、下記に紹介されているような営業マンではない担当者を選んでください。

こんな営業マンは要注意

営業マンの仕事の第一歩は、施主であるあなたと契約を締結することです。

契約を締結する際に、こんなことを言っていたら要注意の営業マンです。

見積もりを出してすぐに結論を出させようとする
「今日であれば割引できます」と値引きの話をやたらとする
「キャンペーンで」とか「広告棟として」などど、もっともらしい理由をつけて値引きをする

このような話をしている営業マンは要注意です。

上記のような言葉は営業マンにとっての常套文句なのです。

見積もりの説明をしている時にこのような話になったら、その営業マンは信頼しないほうが良いのかもしれません。

営業マンは契約をしてもらうために、様々な営業文句を考えています。

実際にキャンペーンなんてしていないのに、キャンペーンの割引なんてことも言っている営業マンもいます。

近隣の現場の挨拶に来る営業マン

「近くに現場があるので、挨拶に来ました。」なんて営業マンが挨拶に来たことはありませんか？

「そんな遠い現場なのに、丁寧にあいさつに来てくれた。」なんて思ったことはありませんか？

実は、この挨拶は近隣営業の常套手段なのです。

本当に近隣でリフォームの現場があるのかもしれませんが、実際には現場は非常に遠い場所にあるなんてことも多いのです。

「近くで現場があるので、迷惑をかけるかもしれないので、挨拶にきました。」なんて言われればつい玄関を開けて話を聞いてしまいそうですよね。

しかし、その玄関を開けてもらうというのが目的になりますので、要注意なのです。

玄関を開けてもらって、現場の挨拶と世間話をして、コミニケーションを取ってきます。

ある程度話が進むと、外壁や屋根の傷みの話をし始めます。

さすがは営業マンですので、本当にメンテナンスをしないと自分の家が大変なことになってしまうと錯覚してしまう方も少なくありません。

そして、見積もりは無料ですので、一度見積もりだけでも取ってみませんか？という話の進め方になります。

これが新規の飛び込み営業の基本中の基本です。

このような営業方法をしている営業マンには注意が必要なのです。

見積もりの説明の際の営業手法

営業マンが見積もりを提示して契約の行為をすることをクロージングと言います。

クロージングは営業マンにとっては契約になるかならなかのとても重要な仕事になります。

営業マンなので、当然契約にならないと営業成績になりませんので、契約を頂こうと必死です。

中には、嘘をついてまで契約を頂こうとする営業マンもいるのです。

そんな営業マンに騙されないために、リフォームの営業マンがクロージングの際に使う話法を知っておきましょう。

このような話法を使用する営業マンには注意が必要です。

「足場を引き継ぐので割引します。」
「今日であれば、工程の段取りの問題で割引します。」

このような話を聞いたら要注意です。

足場の引き継ぎで割引？

足場とは、外壁の塗装工事や屋根の塗装工事などを行う際に住宅の周りに立てつ仮設足場のことです。

この足場は工事が終わると撤去してしまうものです。

その足場を近くで現場がちょうど終わるので、直接持ってきて使用するので割引ができますということを言ってくる営業マンがいます。

足場の工事の施工金額は決して安いものではなく、数十万円の金額になることもありますが、その足場の金額を割り引くと聞いたら、とても魅力を感じるでしょう。

しかし、実際に現場から現場に直接持ってくるなんてことはほとんどありません。

ですので、割引の理由をもっともらしく説明しているだけなのです。

ただ単に割り引くというだけでは、すぐに契約に繋がらないので、「今日であれば引き継げるので割引きができます。」というように、【今日】の契約を急がせるでのす。

「足場を引き継ぐので、割引します。」

足場とは、工事の現場にかかっている、枠組みの足場のことです。外壁の塗装や屋根の工事には必ず必要になる足場です。

この「足場を、近くの現場から持ってくるので、その分安くなります。」ということです。

そして、足場はもうすぐに解体になるので、本日返事してもらえれば割り引きます。と契約を急がせるのです。

そもそも、よく考えると足場を使用することには変わりないので、いくら近隣の現場から足場を持ってきても割り引ける金額は運搬費用くらいのものです。

その運搬距離んぱんきょりが多少短くなっただけで数十万円の値引きができるという方が不思議ですね。

このような営業話法は、その会社で研修をして営業スキルとして学ばせているのです。

そんなリフォーム会社は信用できませんよね？

値引きを多くする営業マンには注意が必要

営業マンの中には、値引きをたくさんしてくれる営業マンもいます。

しかし、結論から言いますと、値引きできるということは、その分見積もりの金額を「ふっかけている！」ということなのです。

見積もりを作成するときには、実際に工事にかかる材料費や人件費などの原価を計算して、その原価に利益を乗せて見積もりを作成するのです。

会社によって違いますが、「利益率」も会社ごとに決まっていますので、性格な見積もりを作成すると値引きをする金額はありません。

しかし、値引きができるということは、値引きができるだけの金額を余分に見積もりに記載しているということになります。

それも数十万円という金額を見積もりに余分に入れているのです。

いくら契約が欲しくても、原価より低い金額で契約をするはずがありません。

リフォーム会社も利益を出さないと倒産してしまうので当然です。

ですので、たくさん値引きしていくれる営業マン＝「親切な営業マン」ではなく、「契約を急がせようとしている営業マン」なのです。

契約を急がせる理由は「見積もり」の防止の意味もありますので、割引で契約を急がせようとする営業マンな信頼できない営業マンなのではないでしょうか？

見積もりはまずは疑ってかかることが重要

見積もりはまずは、疑ってかかるくらいが丁度いいと思います。

たとえその営業マンが信頼できる営業マンだとしても、まずは疑ってかかり見積もりを詳細に説明してもらうようにしましょう。

時には合い見積もりを検討することも重要になります。